Mehr als drei Viertel der Unternehmen in Deutschland wollen individualisierte Angebote nutzen, um ihren Umsatz zu steigern. Häufig reagieren die Firmen damit auf eine Entwicklung, die in vielen Wirtschaftszweigen bereits eingesetzt hat: 72 Prozent erwarten, dass sich die Produkte in der eigenen Branche immer stärker an den individuellen Bedarf der Kunden anpassen.
Damit Unternehmen in den Markt für individualisierte Produkte – etwa nach Vorbild von Teilen der Druckbranche – einsteigen können, müssen sie lernen, sich besser auf die Kundenwünsche einzustellen. Helfen können dabei eigene Datenbestände und das Lernen, wie sich diese Informationen einsetzen lassen. Das sind die Ergebnisse aus dem Managementkompass „Der individuelle Kunde 2019“ von Sopra Steria Consulting und dem F.A.Z.-Institut.

Erste Erfahrungen zeigen, dass besonders stark auf ihre Kunden ausgerichtete Unternehmen im Wettbewerb deutlich besser dastehen als die Konkurrenz. 52 Prozent der befragten Betriebe sehen sich in der eigenen Position gestärkt, erreichen also die gewünschten Zielgruppen mit dem eigenen Angebot besser als bisher. Jeder dritte Betrieb erzielt tatsächlich einen höheren Umsatz, indem Abläufe und produzierte Güter an den Kunden ausgerichtet werden.

Das wirkt sich auch auf zwei wichtige Verkaufsinstrumente aus: Weiterempfehlungen sowie Up- und Cross-Selling. Fast 30 Prozent berichten davon, dass sie bereits überzeugte Kunden durch eine individuellere Ansprache zu loyalen Käufern gemacht haben, die sich für zusätzliche Dienste oder hochwertigere Produkte entschieden haben und das Unternehmen auch weiterempfehlen.